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【照明這個江湖】水晶璀璨似水華年,縱橫捭闔史佛蘭

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【導讀】金達CEO史佛蘭,因愛而入行,因學習而卓越,與丈夫一起帶領著金達不斷成就新的高度,神似金庸筆下的女俠黃蓉。

【照明這個江湖】水晶璀璨似水華年,縱橫捭闔史佛蘭

  冰紈雪柳映參差,輕舟綽立仙人姿,玲瓏心璇璣輕巧思。風霜剝去青顏,皓首枯心也相知。對靖一片癡,百計守城池,暫緩賦詩。

  這就是黃蓉。英雄俠氣,好學聰慧,深情不悔,與丈夫一起鎮守襄陽,更是傳為千古佳話。

  金達CEO史佛蘭,因愛而入行,因學習而卓越,與丈夫一起帶領著金達不斷成就新的高度,神似金庸筆下的女俠黃蓉。

  “亮點獎”中國燈飾照明行業領袖品牌、中國燈飾行業首家新三板掛牌企業、國內極少數擁有完整生產鏈的大型燈飾制造商、全球頂級水晶品牌施華洛世奇“品牌配”戰略合作伙伴、全球十大酒店照明供應商、在行業率先承制了高端國禮燈——巴基斯坦真納紀念堂大吊燈,獲得了中巴領導人的肯定……

  在這數不清的光榮歷程中,史佛蘭的重要作用行業有目共睹。

  7月7日,晴。在喧嚷的展會之間,獨享定制燈飾的韻味,聽“水晶燈女俠”史佛蘭談起自己的優雅成長之路,燥熱的夏天亦多了一份清涼。

【照明這個江湖】水晶璀璨似水華年,縱橫捭闔史佛蘭

  1、夢遠江湖,翩翩少女初成長

  出林杏子落金盤。齒軟怕嘗酸。

  可惜半殘青紫,猶有小唇丹。

  南陌上,落花閑。雨斑斑。

  不言不語,一段傷春,都在眉間。

  此山崗稔樹叢生,傳說樹干高大可作棟梁,故稱稔山,這就是“水晶燈女俠”史佛蘭出生的地方——稔山鎮。

  與黃蓉一樣,史佛蘭生長的地方離她以后成名的照明江湖很遠,卻由于家人的成就從記事起就過得十分富裕安閑。史佛蘭的哥哥是一個思維活躍,不安于現狀的人,年紀輕輕就創立了銀鰻集團,依靠漁業養殖和種苗批發,成為了所在領域數一數二的大企業,為家人提供了優越的生活環境。

  作為家中最小的孩子,父母疼愛,兄姐照顧的史佛蘭,在稔山鎮度過了快樂的小學、初中、高中時光。

  那時候的史佛蘭,與燈飾照明可謂江湖夢遠,只是一個初長成的翩翩少女。

  2、地近江湖,欲語還休初邂逅

  人生若只如初見,何事秋風悲畫扇。

  等閑變卻故人心,卻道故人心易變。

  驪山語罷清宵半,淚雨霖鈴終不怨。

  何如薄幸錦衣郎,比翼連枝當日愿。

  中英街,位于深圳市鹽田區沙頭角鎮,由梧桐山流向大鵬灣的小河河床淤積成,原名“鷺鶿徑”。長不到250米、寬不到4米,街心以“界碑石”為界,街邊商店林立,有來自五大洲的產品,品種十分齊全。

  因到特區的人要到深圳市公安局辦理一張“前往邊防禁區特許通行證”,才能進入“中英街”,故“中英街”被稱作特區中的“特區”。史佛蘭離開家鄉進入深圳,并最終進入燈飾行業,與這條街的特殊性不無關系。

  當時,史佛蘭事業有成的哥哥在繁華的中英街買了房子,想讓妹妹前去團聚,于是,十八歲的高中畢業生史佛蘭,不得不通過深圳印刷廠的招工,以獲得深圳戶口,前往哥哥所在的地方。這個無可奈何的初始職業,卻讓她邂逅了一生相伴的庾健航。

  其實,從東莞招工進入深圳印刷廠的庾董,雖然年齡要小幾個月,卻比史佛蘭還先進入深圳印刷廠,并由于思維活躍,對人熱情,加上“小哥哥”的帥氣外貌,深受眾多香港來的大哥哥大姐姐喜愛。

  當然,當時十七八歲的少男少女,雖然情竇初開,卻因為心里的矜持而并沒有迅速走在一起。后來,因為機緣巧合才促成了這對對燈飾行業影響巨大的恩愛情侶。

  現在,兩人已有三兒兩女五個孩子,史佛蘭說起庾董年輕時與二兒子一般的明星樣貌時,眼里依然溢滿濃濃的幸福。

  3、初入江湖,一盞佳燈東莞來

  空蒙山色湖光瀲,風岸飛花薄暮懷。

  一味竹簫聲隱隱,凌波仙子迎燈來。

  因愛而選擇,為愛而堅持,金達的創立,因其領域的開拓地位而曲折復雜,卻也充滿了愛意與溫馨。

  1989年,第一次接觸水晶燈的史佛蘭雖然對產品的美麗十分驚艷,但因為對這個行業不熟悉,僅僅只是將其視為投資的眾多產業之一。因此,當二十四歲的她和丈夫準備創業時,只是將燈飾作為了排在制衣廠,印刷廠等當時熟悉的行業之后的備選。后來,由于首選印刷業投資大,次選服裝業丈夫興趣不大,才綜合兩人的興趣,最終選擇了燈飾行業,國內水晶燈行業的頂級企業金達也由此萌芽。

  選定行業后,經歷了深圳筍崗設立第一家燈飾店,東莞萬江租一千多方廠房,到最終入駐自建兩棟廠房,一棟宿舍組成的工業園區,1989年就已完成注冊的金達,終于在1993年正式開業。

  史佛蘭回憶,當年創業時企業投資了幾十萬,只有六七個人,負責車床、燒焊、鉆孔等幾個人湊起來形成了一條生產線開始生產,老板開始還得兼職司機和采購買材料、送貨,一臺車兩年就能跑十幾萬公里,在虎門輪渡上才能趕時間吃個快餐,直到請了專職司機后才轉變為兼顧采購和業務。經營企業花銷特別大,企業買了車、材料和設備,就沒多少錢了。為了企業能生存、發展下去,她全身心的投入到企業中,甚至放棄了當時十分紅火的服裝批發生意。

  作為國內水晶燈領域的第一批企業,剛入行的金達完全沒有學習的對象。于是,史佛蘭開始發揮她如女俠黃蓉般善于學習的優勢。依靠自己在服裝行業鍛煉的美感和手繪設計功底,她從看不懂燈圖紙到仔細研究彎管、燈頭、螺絲等配件,終于用手繪設計圖填補了企業沒有設計的空白,企業也逐漸走上正軌,美麗的水晶燈,開始從東莞金達出發,走向世界。

  盡管史佛蘭笑言選錯了行業,但她由于一盞盞優秀水晶燈的誕生,而顯現出來的快樂,卻證明自己早已愛上了這個行業。

  4、巡回江湖,優勢產品展姿采

  停鞍系馬觀市場,鬧市尋客街市中。

  有位客戶如故舊,相邀一道酒旗風。

  創業初期,金達通過與深圳黃金燈飾的合作逐漸發展起來。后來,黃金燈飾購買了一個面積巨大的工業園,史佛蘭突然意識到,依靠一個客戶,很難獲得自主的長足發展,于是開始帶領團隊尋求市場突破。

  企業生產穩定的時候,先生負責生產,史佛蘭負責店面,業務、設計,尋找客戶開始進入她的工作范圍。

  在海洲采購配件的時候,史佛蘭發現古鎮比海洲交通、物流更發達,而且由于海洲燈飾企業眾多,古鎮反而只有兩三家燈飾門市,于是萌生了到古鎮開店的想法。1996年,她在古鎮信和大廈(現創展燈飾城位置)花12000元租了兩卡門市,正式開始了燈都古鎮的經營歷程。

  后來,隨著古鎮物流行業的逐漸發展,金達開始將這里作為物流中轉站,老門市的空間由于庫存的需要顯得狹小,史佛蘭在1997年將展廳轉移到了古鎮車站附近的一棟五層格局的展廳。2000年后,又由于同樣的原因搬遷入對面的獨棟展廳。

  那時候的照明燈飾行業,遠沒有現在發達,也沒有如今這么多專業的燈飾賣場,甚至成行成市的專業區域都沒有。

  當時初步接觸業務,能力經驗都欠缺的史佛蘭,只能依靠自己的勤奮,帶領團隊一家家地找五金店,金屬一條街,賣材料的門市,通過讓他們掛上兩盞燈的模式進行試銷售。

  史佛蘭表示,企業在市場上交的學費很多,在企業進入快速發展階段,甚至嘗試過一下子請幾十個業務員跑市場,卻發現這種方式對高端水晶燈而言作用很小,因為能匹配的城市有限。

  上世紀九十年代,史佛蘭帶著金達第一次參加展覽會。

  那一次參加的只是福建的一個五金展,展會展示的都是鎖類五金產品,沒有燈飾的專業展區。但是出奇的是,憑借企業產品的優勢,參展取得了不錯的效果,許多經營五金、大賣場的經銷商都愿意在以后的經營中,劃分個小區域給金達做展示。在市場實戰中逐漸成長起來的史佛蘭,敏銳地發現了這一新的開拓渠道,企業的市場網點也逐漸鋪開。

  史佛蘭表示,金達最開始的加盟商幾乎都是通過展覽會獲得,所以最精準的客戶來源就是展覽會。家居客戶、軟裝設計公司、加盟商都可以通過展會獲得,企業還能發布一些重要信息,例如未來怎么走,走的是什么方向,獲得客戶的認同和加盟。

  通過展會推廣,金達建立了企業當初的市場三駕馬車———外銷、工程項目、加盟。

  5、傲立江湖,品牌清風專賣開

  趙客縵胡纓,吳鉤霜雪明。

  銀鞍照白馬,颯沓如流星。

  由于產品優秀,服務到位,金達與經銷商一直保持著良好的關系,經銷商也會在企業需要更進一步發展的時候推一把,這也是金達·維沙華建立高端品牌的重要基礎。

  2004年,史佛蘭剛生完女兒,企業市場銷售也十分紅火,正在等待新一年來臨的她,收到了經銷商的反饋:銷售火熱的金達,在市場上看不到廣告。經銷商希望金達能建立像家居產品一樣的強勢品牌。

  盡管生意很好,哪怕賣燈架都能獲得巨大收入,但經銷商提出了合理的建議,金達對此十分重視。于是史佛蘭告訴經銷商,自己會用一年時間整合產品,建設一個新品牌,通過老產品到新品牌的過渡,和經銷商一起占領更多市場。

  當時的花燈行業,并沒有做品牌的先例,史佛蘭又開始了學習之路,從2005年起開始請策劃公司協助,并向他們學習。最開始從新品牌的命名、做定位、做VI開始學,直到學會為企業和產品講故事。

  最開始企業聘請的是一家香港策劃公司研究命名,因高端水晶燈的屬性,新品牌需要一個充滿個性的名字,最終從許多名字里選擇了維沙華。

  后來又與策劃公司一起構思了產品的起源,品牌的起源,建立了完整的故事體系。

  一年之后,組合好產品、策劃好品牌相關內容的金達,在原來的獨棟店中用300方展廳第一次展示了全新的金達·維沙華產品,參觀的經銷商紛紛贊揚展廳很突出,很漂亮。

  2005年十月,金達·維沙華在東莞富盈酒店舉辦了第一屆品牌推廣會,取得了良好的效果,原本定下的一年開三十個專賣店的任務,兩天時間就確定了下來,金達·維沙華也開始成為行業皆知的品牌。

  后來,史佛蘭又學習了品牌聚焦、產品實用性建設等新的品牌建設本領,讓金達·維沙華傲立水晶燈江湖,在其后的十年內快速發展,成為頂級奢華水晶燈的代表。

  6、放眼江湖,萬里江山在胸懷

  簾卷柳陰先得月,簟橫梧影早噓風。

  天公快我披云愿,萬里乾坤一望中。

  雖然在市場上縱橫捭闔,但史佛蘭一直堅持金達是設計產品,做生產制造的企業,而不是營銷型企業。對于現在的市場,她也有了新的全局打算。

  史佛蘭表示,原來燈飾照明企業能夠快速發展,有一大重要因素是信息的不對稱。但是,現在由于信息的發達,專業的燈飾照明賣場以及配件市場的建立,已經讓這一因素逐漸弱化。例如金達旗下水晶配件廠—屹泰的建立,就是因為水晶配件外加工仿冒情況嚴重而選擇自建廠。現在要做好企業,必須做好差異化競爭,重新梳理一下產品體系,考察市場看什么沒人做的,自己去鉆研,找一些別人做不了或做不好的領域發展。

  其實,做任何風格的產品,找到企業的優勢在哪里,就做哪一類產品,做好了都可以在市場上發展企業。因此,金達堅持最根本的定位一直沒變,只是根據市場的變化作出合理的調整。

  比如金達原來做奢華的歐式水晶燈,如今潮流在變,金達在堅持的品類里面去做延伸,去做改變,產品仍然在市場上十分流行。風格方面,現在水晶燈變化很大,市場上幾乎每個品類都離不開水晶元素,金達一直設計、生產的水晶燈可以有多種風格,可以現代、可以極簡、可以輕奢、可以中式,只要做好了,就沒必要受風格的限制,不要人為限制,認為它是一成不變的。當然也不能一下子變得太快,要遵循市場變化的規律。

  市場方面,因為現在進店的客戶逐漸減少,都被集采、設計師等渠道截流,因此金達開始重視前置渠道建設,企業也由原來外銷、工程、加盟逐漸改變為現在的以加盟、室內工程為主,外銷幾乎沒有了,又重新添加了房地產集采、戶外項目。

  在繼續發揮金達品牌效應的基礎上,為了適應新渠道的需要,2015到2016年之間,金達在自己的產品體系中加入了高端商照,定制小品類等產品,更加便利地供給隱形渠道。后來,又針對性地研發了隱形渠道家居類、定制類的產品,能做到廚衛柜、燈條、燈管等整個家居產品一站式服務。只要你是裝修公司、集采客戶,不管什么風格,都能滿足全屋訂制、拎包入住的需求。

  房地產公司需要具備研發、設計、生產、制造能力的系統產品供應商。金達通過新的產品體系打造,加上金達·維沙華高端品牌效應的加持,無疑在集采領域已具備較大的優勢。

  后記

  有人的地方就有江湖,其中有男人,卻也從不乏女性的身影。說到自己的經歷,史佛蘭顯得云淡風輕。

  她認為,女性要成功,最重要的是要有興趣,要做好自己。

  天生喜愛美麗的事物,并能夠樂在其中,活得瀟灑;

  輔佐丈夫成就事業,卻絲毫不掩其風采;

  善于學習,不斷進步,在眾多場合縱橫捭闔,豪氣盡顯;

  在水晶燈領域,史佛蘭活出了女俠黃蓉一樣的姿采,堪稱“水晶燈女俠”。

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